Насколько важно умение отвечать на вопросы1 min read

Итак, выводы из исследования по тому, как навык ответов на вопросы и возражения влияет на оценку спикера (doi.org/10.1080/03634523.2015.1081958):

Важное пояснение:

1. Во всех экспериментах содержание презентации (структура и аргументы) были на нормальном уровне. Везде сравнивалась лишь подача во время презентации (слабая и сильная) и ответы на вопросы (слабая и сильная)
2. Сильные ответы на вопросы = кооперативно + правду + конкретно.
3. Слабые ответы на вопросы = агрессивные ответы + уход от вопросов

Выводы из исследования:

0. В глазах зрителей слабая подача презентации на 39% ухудшает убедительность спикера, на 33% снижает его воспринимаемую компетентность. Но почти не влияет на доверие к нему. Это был небольшой эксперимент с N=50 только на подачу, без ответов на вопросы.

1. (удивительное) Даже хорошие ответы на вопросы всегда незначительно, но снижают оценку спикера по всем показателям Компетентность, Доверие и Убедительность. Еще раз — незначительно! Cегодня в 2025 году Q&A часть любой нормальной презентации, поэтому лучше не избегать вопросов.

2. Слабые ответы на вопросы (агрессия и уход в сторону) даже при хорошей подаче презентации значимо снижают оценки спикера: компетентность на –22%; доверие на –14%; убедительность на –27%.

3. Как говорил кутюрье Елизаветы II Харди Амис: “Сандалии — это ад… А уж с носками — вообще сущий ад”. Так вот, сильная подача презентации и плохие ответы на вопросы — беда. Но слабая подача и агрессия с уходом от вопросов — это полная катастрофа для спикера (vs сильная подача без вопросов): компетентность: –49%; доверие на –26%; убедительность на –54%

4. Но даже при всем при этом лучше хорошо выступить и завалить ответы на вопросы, чем плохо выступить без вопросов. Т.е. при плохой подаче основной презентации любые Q&A не спасают, а только топят. Инвестируйте в подготовку презентации и навык подачи.

5. Если аудитория вовлечена в тему (ей она важна, интересна), то она более аналитически мыслит — это всегда снижает оценки спикера. Невовлеченой аудитории все кажется хорошим. Что логично. Неприхотливая она -)

Пара ограничений исследования:

1. Авторы предполагают, что возможно, живая аудитория в комнате, оценивала бы спикеров еще более критично. В этом исследовании — аудитория смотрела предзаписанные видео.
2. Авторы предполагают, что возможно, живая аудитория более подвержена group think, когда глядя на радостную часть аудитории люди посчитают ответ хорошим. Или наоборот.

Мои выводы:

1. К ответам на вопросы нужно готовится заранее. Слабые ответы на вопросы значимо ухудшают оценки спикера (по Убедительности так вообще почти –27%) – это очень много.
2. Мне кажется, что даже нейтральный ответ лучше агрессии и ухода. Даже неприятная правда без увиливания будет звучать лучше (“Когда вы последний раз анализ конкурентов делали? Оупс, 5 лет назад”) — да неприяно, но не смертельно.
3. Автор исследования считает, что самая главная оценка спикера — это то, как он умеет справляться с тем, что будет после презентации. Я не согласен. Умение отвечать на вопросы не основное мерилово спикера. Умение выступать и отвечать. на вопросы — это разные взаимоподополняющие навыки, которые вместе влияют на результат. Но больше влиет (мое субъективное мнение) умение выступать с содержанием.

Исходники

1. Handling Questions and Objections Affects Audience Judgments of Speakers (2015), https://doi.org/10.1080/03634523.2015.1081958