Пособие, как стартапу начальных стадий pre-seed / seed / series А подготовить pitch deck для привлечения венчурных инвестиций без необходимости выдумывать все с нуля или слепо копировать какую-то одну презентацию. Море разных примеров.

Оглавление

I. Вводная

• Этот документ подойдет для подготовки питч деков для pre-seed / seed / А-раундов
• Для B,C,D раундов основной месседж меняется, структура трансформируется под него и плотность информации на слайдах становится ближе к документу. 
• Полные версии презентаций, откуда я брал примеры, указаны в разделе Примеры.
• Если у вас мало опыта в питчинге, то под слайды напишите текст спикера. Но учить наизусть не надо. Написали и при репетиции подглядывайте, если совсем забыли канву рассказа.

Стремитесь в рассказе к понятному нарративу: 

Мы делаем такой-то продукт, предназначенный для таких-то людей, чтобы у них на то и то уходило меньше/больше времени или денег. Сейчас у них происходит так и это тупо. Всего эти люди тратят на это $X миллиардов в год. Мы отличаемся тем, что […одно предложение без деталей…] Мы зарабатываем столько и так-то. А будем зарабатывать столько и так-то через сколько-то времени. У нас планы такие-то. Чтобы выйти на окупаемость [или другую важную веху] через DDD месяцев, нам нужно NNN денег. Обратно получите +M% через Y лет за счет […дивиденды, байбэк…]

В будущем добавлю:
— взгляда инвесторов between greed & fear
— объяснения раундов и их целей, которые призваны сбалансировать их fear
— а также чуть больше деталей про дизайн
— и, наконец, квази-шаблон -)

II. Структура питча

Нет золотого стандарта, есть базовая рекомендация, что вначале проблема и решение, потом идут причины инвестировать в виде рынок-команда-трекшн-конкуренты-бизнесмодель-почемусейчас (и тут последовательность можете тасовать так, как вам хочется, главное, чтобы при рассказе или чтении по заголовкам складывался сквозной нарратив), а потом финансы и чегопросим

Хотя есть тренд на изменение такой структуры

В исследовании не приводят ссылок на эти питчи, чтобы своим глазами понять, о чем речь. Отсюда мои мысли: подход разумный, аудитории нужно сразу давать самую суть, т.к. это экономит им время. Но есть пара нюансов:

• Да, прямо с первого слайда нужно говорить конкретно о том, что у вас за продукт, что он делает и для кого. 
• Но все, что идет дальше подчиняется принципу убывания крутизны: вначале даем самое крутое, а потом остальное. Это только в кино вам простят медленное и скучное начало за захватывающий финал. С инвесторами ровно наоборот: даже если вас не прогонят раньше лимита времени, то точно уйдут в телефон или свои мысли.
• Поэтому, если у вас ну очень крутой Трекшн (хороший MRR для пре-сида, например, ну или вы уже получили сертификат на ваше медицинское изделие), то, конечно ставьте его часть (Трекшна), как тизер в начале. Но если Бизнес-модель непонятно что, то я бы не стал ее ставить третьим слайдом. Если нет даже MVP, а только простите, мокапы приложения, то я бы такой Продукт не ставил в начало.
• Если вам нужен какой-то пример, то посмотрите Flo Health (раунд B, 2021 год, привлекли $50М), с 2024 года единорог. Вот там даже проблемы не заявлено, а сразу с Рынка начинают.

Моя структура — синтез из двух подходов YC и Sequoia, ну и еще Khosla Venture

1. Обложка-питч

Для почты обложка — это 1 слайд, который должен помогать инвестору понять, читать ли дальше или удалить. По сути являться мини-питчем.

• Мы [название проекта и класс типа SaaS, геодейтинг, маркетплейс] помогаем Х людям достигать Y за счет нашего уникального N
• Сколько мы ищем $ и на каких условиях. 
• 1-3 ключевых особенности Продукта, либо 1-3 крутые цифры из Трекшна
• Пример 1 и 3 именно для почты

Для живого питча почтовая версия не подойдет. Ну перегруз уже для живчика. Ее нужно располовинить на 2 слайда. Первый — названием проекта и «что мы делаем и для кого» (пример 2 и 4). Второй (по сути тизер чего-то вау из середины, если есть) с какой-то 1-2 цифрами/фактами из Трекшна, но только не говорите в начале сколько $ ищете — для этого у вас будет отдельный слайд, до которого вы дойдете. А вот в случае с почтовой презой — до него могут не дойти -).

Пример

2. Проблема

1-2 слайда: Какую проблему и для кого мы решаем? 

• Как сейчас они с этим живут и чего в этом плохого для них? Последствия?
• Наличие серьезной проблемы означает, что есть не нулевая вероятность, что кто-то будет готов проголосовать деньгами за ее решение

No problem = no solution = no company. Every big problem is a big opportunity. If you don’t have a big problem, you don’t have an opportunity. Nobody will pay you to solve a non-problem

— Vinod Khosla, венчурный фонд Khosla Ventures ($14B)

Важно быть максимально конкретным: на каждое общее утверждение приводить конкретный пример и подкреплять это цифрами (детали можно скинуть в Приложение)

Примеры

3. Решение

1-2 слайда: задача донести, в чем идея решения, а не рассказать всё решение

• На контрасте с Проблемой опишите, что вы делаете, чтобы изменить ситуацию к лучшему, и насколько значимо это изменение. Обычно это по смыслу укладывается в 1 слайд на что именно делаем, и 2-й слайд на раскрытие как делаете (если это черный ящик в голове инвестора). Если с как всё понятно, то тут могут быть ключевые преимущества от этого как делаете.
• Фокус на том, что делаете уже сейчас, а не планируете сделать на 10-м году развития проекта

Примеры

4. Почему сейчас

1 слайд: обоснуйте, почему сейчас (а не спустя 4 года) надо инвестировать в этот проект

• Обоснуйте, почему прямо сейчас инвестиции в такой продукт оптимальны. Главная из причин провала – время, стартап появляется слишком рано или поздно, не попадает в глобальный запрос и конъюнктуру.
• Например, первый шрифт без засечек (1816) и первые электромобили (1881) появились за 100 лет до их фактического активного применения: с 1890-х соответственно и с 2012-х.
• Тут без сильных доказательств не обойтись. Идеал статистика, показывающая тренды в цифрах + мнение экспертов из отраслевых журналов. Выше я привел кейсы про шрифты и электрички — это самые слабые виды доказательств, а вот статистика — наиболее сильный вид доказательства (это то, что рассказывает Bill Gross в виде «исследовал 200 компаний» на видео в первом буллите).

Примеры

5. Рынок

1 слайд: Каков размер рынка? Оценка TAM, SAM и SOM. Венчурный инвестор, зная, что выживает лишь 1 из 10 проектов, понимает, что надо инвестировать лишь в те, которые собираются играть на большом рынке, чтобы в идеале вырасти в единорога (капитализация от 1 млрд долларов). Чтобы 1 выживший единорог отбивал хотя бы сгоревшие инвестиции в умершие 9 проектов.

The market is the most important factor in a startup’s success or failure. Why? In a great market, a market with lots of real potential customers, the market pulls product out of the startup. The market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along
— Marc Andreessen, венчурный фонд Andreessen Horowitz ($42B)

Примеры

6. Команда

1 слайд: Почему у команды этих людей получиться осуществить задуманное выше?

• Задача слайда показать инвесторам, почему основатели подходящие люди для этого проекта и для его роста. Да, здесь уместно трясти регалиями по делу.
• На первой стадии (pre-seed) инвестиций, особенно, когда ничего еще не создано, этот слайд входит в ТОП-3 слайдов для инвесторов. Ибо на такой стадии инвестор по сути покупает команду людей с горящими глазами и ничего больше. 

We didn’t even like the idea [Airbnb] that much. Nor did users, at that stage; they had no growth. But the founders seemed so full of energy that it was impossible not to like them. We funded it because we liked the founders

— Paul Graham, основатель Y Combinator (1, 2)

• Разумеется, чем больше компания и старше раунд, тем менее интересный для инвестора этот слайд. Это как президент и США — можно не любить текущего президента, но вряд ли вас это отпугнет от инвестиций в США, т.к. помимо президента там есть еще куча более толковых людей в правительстве и сам продукт (страна с ВВП) сильно развитый и неплохой по доходности.
• Имя / роль-должность в стартапе / любые регалии и достижения, которые подтверждают, что этот человек наилучшим образом справится с этой ролью
• Вторичная задача показать, что вы, как основатель умеете находить и нанимать правильных людей.
• Ниже в примерах только 3-й пример нормальный по дизайну. Остальные тихий ужас, т.к. много украшательства и декорирования, но суть и структура полностью верная. Окей, у LinkedIn с дизайном тоже ок, но без фотографий уж очень грустно смотрится.

Примеры

7. Конкуренты 

1 слайд: с кем мы конкурируем и чем именно побеждаем. Наличие конкурентов означает, что есть спрос на решение вашей проблемы.

• Самый простой слайд — его задача показать, почему мы в 10 раз лучше конкурентов. У интересного стартапа не может не быть конкурентов. Нет конкурентов — значит нет проблемы у людей, которую кто-то уже, пускай и плохо, но решает. А значит нет сформировавшегося рынка. 
• Конкуренты бывают явные и неявные. Неявный конкурент — это Zoom для Boeing, сон для Netflix (а не Amazon.Prime — это уже прямой конкурент). Слабый питч часто забывает про неявных конкурентов.
• Из слайда должно быть видно, в чем наше делаем иначе, а не просто тоже самое, но лучше или в чём наше нечестное конкурентное преимущество
• Нечестное конкурентное преимущество — это то, преимущество, которое долго, трудно и дорого заполучить вашим оппонентам. Права на интеллектуальную собственность, патент на какой-то территории, уже большая пользовательская база или коммьюнити; эксклюзивный договор и т.д.
• Слабый питч подает конкурентов однобоко: они плохи в том, в чем мы хороши. Да, но если они уже есть на рынке с определенной долей, то что-то у них априори лучше, чем у вас. Поэтому идеально расписывать конкурентов в двух спектра (плюс и минус: в чем они крутые и в чем их ограничение. Да, у них хороший B2B с высокой ценой и маржой, но для B2C ничего нет и построй они его — начнется отъедание доли B2B продукта.
• Подается табличкой в виде сравнения с конкурентами по фичам и прочим характеристикам, либо графиком-матрицей 2х2 по ключевым сравнительным характеристикам
• Старайтесь никого не забывать, это ваша домашняя работа. Необязательно перечислять все 50 микро-аппов, можете обозначить их как одну группу с ярким представителем. В идеале после вашего исследования рынка в голове должен быть сформирован набор из 3-4 сегментов ваших конкурентов с четкими критериями. И даже, если вброшенное новое название прозвучит, вы всегда сможете, задав вопрос про 1-2 метрики, быстро приземлить его в один из кластеров: «Аааа, да, они еще один, такой же, как вот эти».

Примеры

8. Трекшн

1-5 слайдов: покажите, чего вы уже достигли по трем срезам: Деньги, Клиенты, Продукт

• Изначально трекшн-слайд в питчах — это про важные достигнутые показатели, в основном продажи, выручку и т.д., но я предлагаю мыслить шире и показывать в этом блоке то, чего вы достигли по 3-м направлениям: Деньги, Клиенты, Продукт.
• Деньги — самое интересное: график роста выручки, рост MRR (для SaaS, например) и т.д. 
• Клиенты — график роста клиентской базы, кол-во инсталляций, отток, конверсии в покупку и т.д. 
• Продукт —  насколько продукт развит и насколько он нравиться клиентам (помогает им получать свою ценность от использования). Тут могут быть и какие фичи уже реализовали со скриншотами, схемами и роликами; и сколько локаций открыли; и всякие метрики типа DAU/WAU/MAU, отзывы значимых клиентов, публикации о вас в прессе и т.д.
• Для каждой индустрии будут свои ключевые метрики — они вам должны быть виднее
• Если есть road-map по продукту, то его можно показать в этом же блоке. Ибо это тот же трекшн, но про будущее.

Примеры

9. Бизнес модель

1 слайд: за счет чего вы собираетесь зарабатывать

• Объясните за счет чего вы собираетесь зарабатывать и растить капитализацию компании.
• Идеал на одном слайде и объяснение за счет чего будем зарабатывать и прогноз роста капитализации/выручки или хотя бы метрика в виде цели, к которой проект стремится за деньги этого раунда
• Многие считают, что бизнес модель должна быть сложной, а иначе это не бизнес модель вообще. Но нет, чем понятней и короче, тем лучше. Детали унесите в Приложение.

Примеры

10. Финансы и Чего просим

• 1 слайд с финансами: это табличка с прогнозируемым очень упрощенным P&L/кэш флоу проекта на Х лет вперед. Ценность этой таблички не в том, что инвесторы ожидают увидеть достоверные прогнозы, а в том, чтобы увидеть, что вы а) умеете считать экономику проекта и б) понять ваш ход мыслей. Этот слайд не всегда вставляют в основной дек, часто уносят в приложение. Те расчеты, что я вижу, обычно вначале делаются в google-таблицах, а на слайд переносится крайне упрощенная версия финансовых прогнозов + ссылка на полноценную google-табличку.
• 1 слайд с чего-просим: Сколько ищете денег? Что дадите в обмен? На каких условиях: SAFE или нет, какими лотами, сколько долей? На что планируете потратить? Какой прогноз роста видите? Как инвестор будет выходить? (дивиденды, buyback, IPO и продажа доли)

You would be shocked at how many pitches people do and they don’t ask for money. I think that it’s on the order of 70% where the pitch is done… the meeting ends, no money was ever asked for.

— Michael Seibel, partner at Y Combinator

Ошибки с Чего-просим:

• Не просим денег в явном виде
• Не упомянуть, сколько уже привлекли и кто дал вам эти деньги — это social proof
• Не дать четкое понимание какие результаты хотите достигнуть за счет этих денег
• Говорить о том, кого наймете в команду. Это средство, а важны только результаты.

Ниже из примеров 2-4 нормальные. Можете построить свой гибрид из них. Вариант AirBnB, конечно, уже немного устарел. Разве что у вас 1-минутный питч, тогда да, можно хоть одну цифру в 500К на слайд написать и будет ок.

Примеры

11. Приложение

Это раздел, а не слайд. Все, что не вошло в 15-17 слайдов питч дека, пускай окажется здесь. Этот раздел слайдов, который может сильно улучшить восприятие инвестора от вас, если дойдет до него.

Когда после питча на мой вопрос основатель открывает слайд с ответом из приложения, то я понимаю, что он подготовился

— Vinod Khosla, Khosla Ventures

Сюда скидываете все таблички, ваш миллион скриншотов или фотографий продукта, фотографии или просто тексты тестимониалов от клиентов (если их много и они крутые), все внешние данные (выдержка и ссылка на оригинал) данные, на которых вы основывали все предыдущие слайды

Здесь же могут оказаться 3 финансовых сценария развития: плохой, средний, хороший — обычно это всегда в виде какой-то таблицы.

III. Дизайн питчей

1. Структурируйте слайды по принципу Утверждение-Доказательство

Секрет в том, чтобы начинать формулировать заголовок с фразы: «Я утверждаю, что…»

Перефразируя данные наоборот — если вы не структурируете слайды таким образом, то снижаете понимание аудитории на 40% -)

2. Удаляйте все избыточные декоративные элементы, которые не помогают принимать решение

3. Верстайте слайды для сканирования, а не для чтения

Если времени мало, а слайд-то и не сложный в целом, то стремитесь, чтобы на каждом слайде была одна главная фокусная точка, куда упадет взгляд аудитории, и 2-3 второстепенных точки, куда взгляд пойдет далее. Это ровно про сканирование, но в такой light-версии.

IV. Примеры питч деков

Ниже все примеры, на которые я ссылаюсь, чтобы вы могли при необходимости посмотреть всю последовательность слайдов

1. BitClave (ICO, 2017). Я докрутил их структуру и сделал черновые слайды, а дальше они привлекли своего дизайнера — получилось очень даже неплохо
2. AirBnB (VC, 2009). На мой взгляд неплохо, хотя это уже легкий редизайн их исходной деки (исходная выглядит также, но страшнее). С этой презой привлекли $600К в 2009 году
3. FaceBook (VC, 2004). Тоже неплохо для такой древноты, хотя без боли на этот дизайн смотреть нельзя. Причем это еще редизайн, ибо Северин и Цукерберг порою ходили с распечаткой, т.к. до нас дошли их черно-белые листы презентации -).
4. LinkedIn (VC, 2004). Не пугайтесь, что тут много слайдов — это уже третий раунд инвестиций (т.е. компания уже сильно дольше существовала и зарабатывала), отсюда и ставки выше, данных больше. Очень неплохо для такой старой презы. И да, все сложные инвестиции (когда есть фактура, есть что оценивать) всегда выливаются в такие презентации больше похожие на документы. Полезно почитать разбор дека LinkedIn от Reid Hoffman, автором дека и со-основателем LinkedIn.
5. Uber (VC, 2008). Дизайна как бы почти нет, но все данные, чтобы принять решение есть, структура тоже ладная.
6. Front.com (VC):
   Питч-дек для А-раунда (2016): 21 слайд, но это уже А-раунд, искали $10М и нашли, 2016 год. Очень и очень неплохой дизайн, по смыслу тоже все неплохо.
   Питч-дек для В-раунда (2018): после А-раунда даже показалось более простой, предполагаю, что многое просто удалили перед релизом в паблик. 
   Питч дек для C-раунда (2020): 26 слайдов. Норм.
7. HappyHero (VC, 2024). Пока не выкладываю — на презентации они попросили пока не выкладывать в публичный доступ. Но презентация есть и, когда они закроют раунд, то можно будет опубликовать в качестве обучающего примера. Продуманная, хорошо сверстанная. Неожиданно она 23 слайда (обычно 15-17 слайдов для VC питча).
8. Square (VC, 2011, скорей всего раунд С или D, $200M). Т.к. это поздний раунд, то презентация насыщенная цифрами.
9. Fibery (VC, Series-A, 2022). Очень хорошая презентация. Отличная структура (все блоки есть и даже больше). Дизайн именно графический неплохой и все аккуратно. Но, далее про нюанс — такое количество текста явно под чтение зрителями самостоятельно без человека, либо под презентацию на 15 минут с постепенным выводом блоков текста на слайдах. Для питча на 3 минуты — текста слишком много: его будут просто игнорировать и слушать спикера, раздражаясь. Либо наборот будут только читать, что успели.
10. Перерабатывающий завод (non-VC, 2021). Хоть и не венчур, но структура чем-то схожа. Тут я помог со структурой и дизайном.
11. Revolut (VC, 2015)
12. Wise (VC, 2011)
13. Dropbox (VC, 2007, pre-seed)
14. Buffer (VC, 2011)
15. Flo Health (VC, 2021, series B, $50M). В 2024 году стали единорогом при раунде С.

V. Что почитать еще

• Правила питчей Винода Кослы, 2014
• «Все, чему учат в YC за 10 минут«, Michael Seibel из YC
• «Как презентовать стартап на этапе seed«, Michael Seibel из YC
• Сэм Олтман питчит чужие стартапы, 2016. Полезно посмотреть, чтобы быть готовым именно к диалогу, а не монологу. Часто вас будут перебивать гораздо сильнее. К этому надо быть готовым. И готовым, чтобы вовремя запнуться и спросить, нужно ли вдаваться в детали или можно пойти дальше.
• База питч-деков www.pitchdeckhunt.com 
• 250 вопросов к стартапу 
• “От нуля до единицы”, Питер Тиль
• Carta.com — куча актуальной статистики по раундам: привлеченному финансированию, кол-во отданных долей и т.д. Обзору состояния венчурной индустрии и т.д.
• Инкубатор fi.com — тоже куча актуальной информации для начинающих и не только. Особенно отмечу метрики, которые хотят увидеть инвесторы в питче и One Sentence Pitch
• Разбор питч дека LinkedIn от Reid Hoffman, автора питч дека и со-основателя LinkedIn
• Акселератор Y Combinator — просто океан полезной информации для начинающих
• Как посмотреть на свой продукт глазами инвестора?, Аркадий Морейнис (многое повторяет В. Кослу), 2019

Еще структуры питчей (читать вообще необязательно):

• DocSend Research: Статистика по тому, как смотрят на питчи инвесторы, 2019
• Структура питч-дека от 500 Global VC
• Cтруктура питч-дека, одобренная First Round Capital Pitch Assist Team
• Еще одна структура питч-дека от RB.RU ( выглядит, как переведенная структура Sequoia Capital)